三和ストーリー 03
変わることを恐れない。
自社の強みを見つめ、
活かし続ける営業へ。
営業部長
鎌田 喜雄
SANWA'S STORY 03
Index
「何でも屋」から始まった営業人生
私は約28年前（※2026年6月現在）、現会長とのご縁があり三和金属へ入社しました。
最初から営業として働いていたわけではありません。当時は出荷の梱包をしたり、現場の工程管理をしたり、いわゆる「何でも屋」でした。中小企業ですから、今ほど組織化されていたわけではありません。部署ごとの役割も曖昧で、「できる人ができることをやる」という文化がありました。
そんな中、営業部門を強化する話が持ち上がり、私も営業を担当するようになりました。
今振り返ると、現場も営業も経験したことが、その後の自分の財産になったと思います。お客様の声だけでなく、製造現場が何に苦労し、どこに強みがあるのかを理解した上で提案できるようになったからです。
「忙しいのに儲からない」からの脱却
営業人生の中で最も印象に残っている出来事の一つが、グリスニップル製品の価格改定です。
当時の現場は休日出勤が必要なほど忙しく稼働していました。しかし、会社として十分な利益が出ていなかったのです。そこで原価構造を見直し、実際のコストと販売価格を分析しました。その結果、10〜20％程度の価格改定が必要だという結論に至りました。
もちろん不安もありました。
お客様を失うかもしれない。
売上が減るかもしれない。
それでも、
「今のままでは会社は強くなれない」
そう考え、現会長と協議の末、覚悟を持って価格改定に踏み切りました。
結果として一部のお客様は離れましたが、会社として適正な利益を確保できる体質へと変わり、現在の三和金属の基盤づくりにつながったと思っています。
自社の強みを活かし切る営業へ
私が営業として常に考えてきたのは、「今ある強みを最大限に活かせているか」ということです。
例えば、かつては真鍮製品と鉄製品を別々に提案していました。しかし、お客様から見れば必要なのは素材ではなく課題解決です。そこで両方をまとめて提案する営業スタイルへ転換しました。
また、見積提出についても考え方を変えました。以前は安価な調達先を探してから見積を出していましたが、それではお客様を待たせてしまいます。まずは早く見積を提出する。価格についてはその後も改善できる。そう考え方を切り替えたことで、受注率も大きく向上しました。
営業の仕事は、無いものを生み出すことではありません。自社が持っている技術、設備、人材、ネットワーク。
その価値を正しく理解し、お客様へ届けることだと思っています。
「個」から「組織」へ
私が入社した頃の三和金属は、良くも悪くも個人の力に頼る会社でした。しかし、この15年ほどで会社は大きく変わりました。現会長から現社長へ経営体制が移り、権限委譲がより進み、各部門が責任を持って判断できる組織へと変化していったのです。
そして近年では、営業・製造・技術・品質保証など、それぞれの専門性を活かしながらTeam SANWAとしてお客様へ価値を提供する体制が整ってきました。
個人の力だけでは限界があります。
だからこそ、組織として強くなることが重要だと感じています。
M&Aと営業力が切り拓く未来
2025年の大塚工場との資本提携も、その延長線上にある取り組みだと考えています。
私は以前から「三和金属が持つ営業力は大きな強み」だと思っていました。
優れた技術や設備を持っていても、それを必要としているお客様へ届ける力がなければ価値は生まれません。だからこそ、営業力とモノづくり力を掛け合わせることで、もっと大きな価値を生み出せると考えています。
今後もM&Aを含め、新たな可能性に挑戦していきたいと思っています。
頑張る仲間に、未来をつくりたい
私には個人的な目標があります。
それは、頑張っている後輩たちのために、新しい活躍の場やポストをつくることです。例えば東京営業所の設立も、その一つの構想です。会社が成長すれば、新たな役割が生まれ、新たな挑戦の機会も生まれます。
ただし、それを強制するつもりはありません。仕事は大切です。しかし、家庭や人生も同じくらい大切です。
だからこそ、一人ひとりが自分らしい形で成長できる会社でありたいと思っています。
私が一緒に働きたいと思う人
私が三和金属で一緒に働きたいと思う人には、3つの共通点があります。
一つ目は、結果を急ぎすぎない人。
どんな仕事でも、本当の面白さや難しさが見えてくるには時間がかかります。目先の結果だけで判断せず、じっくり経験を積める人に来てほしいと思います。
二つ目は、部署の垣根を越えて動ける人。
営業だから、製造だから、品質だから。
そう区切るのではなく、会社全体を見ながら行動できる人は大きく成長します。
そして三つ目は、自ら学びを引き出せる人。
先輩の話を聞いて終わるのではなく、
「なぜそう考えたのですか？」
「その時どう判断したのですか？」
と自ら深掘りし、学びを獲得できる人です。
待つのではなく、自分から学びに行く。そんな人は必ず成長します。
変化を恐れず、学び続ける人と。これからの三和金属を、一緒につくっていきたいと思っています。